宋小菜如何切入生鲜B2B市场

严德红 发布于 2018/06/28

宋小菜成立三年来,一直定位在生鲜B2B市场,这个方向我们三年从未改变,只是打法在不断迭代升级,我们为什么会选择这样一个看似很难的方向,因为我们发现这个市场有这么几个特征:

1、规模大,这是一个非常非常大的市场,农产品流通环节的市场规模就超过3万亿(阿里做了十多年全网GMV才超过3万亿),我们做1%的市场份额就有300亿的成交规模,想象力很大;
2、产业链复杂、流通渠道长,产业链非常复杂且角色众多,从田间到消费者的链路分别是:生产者(产量靠天、无计划播种,价格随行就市)–> 农民经纪人(简单产区代购)–> 产区批发市场(集散单、简单包装、货运)–> 批发贩运商(产区集货、销区批发、采销价格随行就市)–> 城市大型销区批发市场(等货上门、按量取费、短斤少两、欺行霸市)–> 市区农贸市场个体户(采购价格随行就市、规模小、距离远、采购及物流成本高)–> 零售用户;
3、从业人员作业辛苦,在流通环节,批发商、小菜贩是主要角色,他们大多是半夜去进货,白天睡觉,日夜颠倒,工作环境脏乱差,并且大多数夜间自己开车进货,交通事故频发;
4、信息化程度低,在农产品过程中,当前信息化程度非常低,连简单的记账工具都没有,更别说交易平台,我们觉得可以通过互联网工具大幅提升效率;

那么在没有宋小菜之前,我们现在主要的服务的客户(中小蔬菜批发商),他们是如何进货的呢?大多数客户都是半夜自己开车到所在城市的一级批发市场(如杭州勾庄批发市场、上海江桥批发市场)进货,基本是每天晚上11点至凌晨两三点在一批市场挑货买货,凌晨三四点拉货回来后进行售卖,整个过程要经历多个询价、比价,耗时耗力,日夜颠倒,另外在一批市场进货的过程中,由于一批市场有相当高的交易费用(比如佣金、行费、小工费)等等,交易费用也很高。

宋小菜来了之后,如果客户使用宋小菜进行进货,我们会从四个方面让客户体验更好,第一,省时,让客户可以每天多睡几小时,不用半夜自己开车去一级批发市场进货;第二,省钱,直接从宋小菜平台进货,省去了一批市场的交易费用,也省去了自己开车的过路费、油费等物流费用,所有费用加起来,客户的综合进货成本可以节约10%;第三,省力,我们的配送服务是送到客户所在的农贸市场,客户都不用自己搬货;第四,省心,因为我们集单后产生的供应链优势,我们为客户提供持续稳定的货源,客户不用担心供货的稳定性。

另外,在货品上,传统方式客户在一批市场大部分时间是在挑货、选货,非常耗时间,是因为非标商品的不确定性,用宋小菜之后,我们是通过四个“确定性”,第一:确定的商品标准,包括:基本的商品介绍、是什么等级的、包装是什么规格的等等这些信息;第二,确定的价格,我们的价格在APP直接透出,并会根据客户的进货量进行价格分级,让客户一目了然;第三,确定的数量,展示真实的库存,看得到买得到;第四,确定的服务标准,传统的蔬菜批发生意中,很多是一锤子买卖,如果买到烂货,只能认自己倒霉,我们直接在线上透出我们的服务标准,比如腐烂比例达到5%可退赔,让客户放心购买。

基于以上几点,我们看到了这个产业中的巨大机会,这个产业几十年来没有发生过大的变革,非常传统和落后,我们相信,可以通过我们的切入,对这个行业做一些改变和优化,那我们是如何切入这个市场的呢?我们做了这么几件事:

1、反向供应链,我们从第一天开始,就提出“反向供应链”的概念,这是因为生鲜农产品的特性确定,农产品易发生质量变化,批发流转要快、要新鲜,我们先对将要售卖的农产品进行“商品化”,客户可通过APP在线浏览,然后我们在下游通过预售的方式进行快速集单,根据实际下单的数量快速在上游组织定装加工,一般24小时内客户下单的商品就能通过我们的骨干物流运送到客户摊位上,这样,商品一运输到销地就会提客户直接提货,不会像传统批发一样在农贸市场的档口销售多天,大大加速了流通效率,既可以减少损耗,又可以保证质量;

2、非标农产品的商品化:生鲜非标化是一个大难题,也是难以改变的特性,宋小菜先将非标商品进行结构化,比如我们经常说的“土豆”,是无法交易的,我们必须先结构化,在宋小菜商品体系下,“土豆”会分为几十个SKU,其中一个售卖可能是:山东荷兰十五土豆50斤纸箱装,里面还会有详细的自然属性、定装属性等等;只有这样,买家才有在手机APP上下单;宋小菜通过整箱整包形式销售,降低反复分拣的损耗,分品级、规格化、标准化,让农产品也可以像工业商品一样规整。同时赋予单一SKU专门的物流、支付、CRM等服务属性,是为“商品化”,至于我们如何做商品化的,我们在后面的产品介绍中有一套商品架构的介绍文章。

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3、自营交易切入:很多人习惯上来就要做平台,宋小菜想的很清楚,早期一定是自营的重模式,在非标产品的销售环节中,不管是采购、还是定价、还是售后服务,只有自营,才能保证商品的品质、性价比以及服务质量;自营交易稳定后,形成的自己的商品标准、定价标准、供应商标准、服务标准后,可以逐步将非核心品类开放,做一些长尾品类的撮合交易,才有可能慢慢长成一个平台;

4、ALLIN产地:B2B核心是优质货源的打造,并且要一个一个品类的去打造,在这个行业,有两句经典的行话:吨位决定地位、一品一世界,说的就是产地货源的重要性和复杂度,我们在早期,SKU很多很分散,很难形成品类优势,规模也很做大,我们迅速做了调整,集中在我们具有优势的六大核心品类上,比如土豆、姜蒜、洋葱等大宗品类上,单个品类拿到上游最具性价比的好货,快速的分销到下游的农贸市场,我们还推出了“生产合伙人计划”,帮助供应商扩大生产种植规模,我们这里所说的产地货源,也是根据我们下游订单的集单决定的,我们争取早日实现“以销定产”;

5、产地整车直发:在传统农产品流通领域,订单的履约成本很高,但达到一个边界后会大幅降低,边界成本的核心因素就是“是否可以整车直发”,如果可以从产地整车直发到销地市场,中间可以省去产地交易市场费用、销地市场交易费用、搬运费等大量费用,我们在下游销地市场集单的主要目的就是要快速的形成“整车直发”,因为流通时间变短,不仅农产品的品质得到了保障,也降低了损耗,物流车辆的利用率也大大提升,所以,产地整车直发是打法的关键;

我们总结的B2B业务的三个核心关键字:规模、成本、效率,规模足够大、成本足够低、效率足够高,上面的几个打法中,比如核心品类的打造,帮助我们快速的扩大规模,非标农产品的商品化帮我们提升供需之间的商品匹配效率,让采销双方快速明白对方的需求,产地整车直发帮助我们降低订单履约环节的多项成本,我们一直都是在围绕规模、成本、效率这三个关键字在工作。

上面讲到的是我们切入这个市场的一些核心打法,打法是人想出来的,只要想清楚了快速执行就行,还有最关键的一点是这群人的心态,我们常挂在嘴边的一句话,我们互联网人跨界来做农业,一定要腿上沾泥,这句话的意思就是要我们接地气、要深入业务现场、要快速学习,只有这样,我们才有可能快速的切入这个传统的行业,才有机会用互联网的产品和技术来帮助这个行业提升效率、降低成本、扩大规模。